昨今、売上高10億円以下の中小企業を対象にした事業承継型のM&Aに注目が集まっています。2025年までには70歳を超える中小企業経営者が約245万人にのぼることが推測されており、事業を存続するための継承者探しは喫緊の課題となっています。少子化や価値観の多様性にともない、何代も続いてきた老舗企業でさえ、後継者不足が原因で廃業に追い込まれるケースが少なくないため、廃業せずに経営を存続するための手段としてM＆Aの必要性が高まっているのです。

これまでは事業継承型のM&Aの相談役といえば地方銀行や大手専門仲介会社がメインでしたが、こうした動きに伴い、独立系会計ファームなど新規参入の増加が目立ってまいりました。更に、従来ならばM&Aのパートナー探しは専門仲介会社が保有している企業データベースに限定されていましたが、最近ではインターネットを活用したオンラインM&Aの台頭により、業種・エリアを問わず、幅広い選択肢からのパートナー探しが可能になっています。売り手側、買い手側双方にとってオファーの機会は確実に増えているというわけです。

とはいえ、相手先企業が探しやすくなったからといって、売り手が抱えているさまざまな課題を速やかに合意に導けるわけではありません。価格算定や手法の検討など買い手側の思惑を計りながら合意に至るまで、数限りない駆け引きが存在します。また、地方における従業員の雇用、価格算定を巡る情報開示など、双方が共有するべき課題点は実にデリケートでセンシティブな問題を孕んでいます。こうした視点に立てば、たとえインターネット上のプラットホームが増え、マッチングが容易になったとしてもアドバイザーや仲介者は不可欠な存在であり続けることは間違いありません。むしろ、その必要性や求められる専門性は以前よりも高まり、複雑化していると言えます。こうした流れの中で現在、弊社にもM&Aスペシャリスト求人が多数寄せられています。

では、実際に採用されているのはどの様な方々なのでしょうか。

金融機関や事業会社において高い実績を積まれてきた営業経験者に寄せられる期待は引き続き大きいのですが、注目すべきは収益率や高いインセンティブに象徴される営業力の高さそのものより、むしろ「よき理解者」「よきパートナー」たりえる人物かどうか、その「資質」が重要視される傾向がますます強まっているということです。

M&Aは中小企業の経営者にとって廃業を回避するための苦渋の選択です。当然、バイアウト目的の買収には敏感に懐疑的であるはずです。何よりも重要視されることはM&Aによってもたらされるシナジー効果を考慮し、双方の未来にとって建設的で前向きな経営モデルを創造することにほかなりません。具体的に言えば、手塩にかけて育てた事業や従業員の受け入れや、設備投資のためにかさんだ借金を譲渡先の企業は先行投資として受け入れてくれるのかどうか。事業に愛着を感じ、再生や発展に好意的であるかどうか。こうした事情を共有する必要があります。そのため、アドバイザーには事業主の事業に込めた情熱や思いを理解し、共感する能力が求められているというわけです。

経営者が人知れず抱える相談事に対し、膝をつきあわせて共鳴できるか。長いスパンでも真摯に寄り添うことができるか。このような人物像の「資質」を見極めるため、採用活動の現場ではスキル以上に志望動機が重視されているのが特徴的です。弊社を介して転職された方々の事例からもその傾向は窺い知ることができます。

たとえば地方の金融機関で勤務されていたAさんの場合。当時、担当のお取引先企業から事業継承のニーズがあっても本部の担当者や提携先のM&A仲介会社に取り次ぐしかなかった過去の歯がゆい経験があったといいます。その悔しさをバネにした「自身で専門性を身に着け、お客様をお手伝いしたい」との強い思いが高く評価されM&A仲介専門会社へ転職されました。
　
また地方銀行で業績不振企業の再生支援担当だったBさんの場合。融資ができないまま業績悪化、やむなく倒産した会社を目の当たりにして、「再生ではなく事業継承という選択をしていれば」という後悔が志望動機の根底にあったそうです。自身の専門性を高め、一社でも多く、廃業を食い止めたい。M&Aアドバイザーとして経営存続に貢献したいという明確なビジョンが、転職成功の鍵となりました。　　

もはや社会問題ともいえる大廃業時代を何とか解決することを通じて社会貢献したい。跡継ぎがいなくて衰退していく地方都市を何とか再生させたい。そんな熱意をお持ちの方はぜひ一度、お問い合わせください。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　担当コンサルタント　安藤淳平